Como negócios lucrativos utilizam programas de fidelidade para vender mais

Como negócios lucrativos utilizam programas de fidelidade para vender mais

Você conhece uma empresa ou outra que está crescendo mais de dois dígitos por ano, mesmo em épocas difíceis, onde a economia além de não ajudar, atrapalha. E você está fazendo tudo certo, trabalhando duro do início do dia até o final da noite, treinando seus funcionários, procurando os melhores produtos e atendendo bem. O que mais você pode fazer para fazer parte do grupo de negócios lucrativos?

No artigo de hoje vamos explicar um pouco sobre a psicologia por trás de negócios lucrativos, como um programa de fidelidade vai te ajudar e de que maneira a Kiskadi te entrega essas ferramentas. Vamos lá:

A psicologia por trás de negócios lucrativos

O ponto fundamental de negócios lucrativos não é atrair mais e mais clientes, como o senso comum diria. Mas, sim, fazer com que os clientes que já estão comprando se tornem fiéis e gastem ainda mais. Já falamos várias vezes a razão disso aqui no blog, mas não custa reforçar: é mais barato fidelizar um cliente do que adquirir um novo. Além disso, clientes fidelizados gastam mais do que clientes em primeira compra.

Outro ponto importante é entender como esses negócios lucrativos utilizam as informações desses clientes para fazê-los gastar mais e comprar com mais frequência. Dificilmente você encontrará um empresário bem sucedido que não sabe exatamente os principais números dos seus clientes. Ou que não tenha ferramentas que o auxilie nisso.

Essas informações são utilizadas para criar gatilhos que façam seus clientes gastarem mais, comprarem mais itens e voltarem mais vezes na sua loja; aumentando o ticket médio sem, necessariamente, aumentar o custo de aquisição de clientes.

Como um programa de fidelidade vai te ajudar

Um programa de fidelidade ajuda as lojas a chegarem nestes objetivos por uma razão muito simples: eles são o principal mecanismo psicológico para fazer clientes gastarem mais. De acordo com os números que temos dos nossos mais de 400 clientes, clientes que sabem que serão recompensado costumam gastar 20% a mais em média. Já clientes com pontos para troca gastam cerca de 47% a mais na compra que farão a troca dos pontos.

Além disso, ao cadastrar um cliente num programa de fidelidade você tem acesso as suas informações pessoas e consegue relacionar suas compras ao seu perfil, criando um poderoso CRM, capaz entregar uma visão macro da sua base de clientes.

Como funciona a Kiskadi

Na Kiskadi montamos um programa de fidelidade para franquias e redes de lojas que se conecta ao seu ERP e entrega todos os dados das compras dos seus clientes, permitindo que você possa fazer campanhas para trazer os clientes de volta à loja através de SMS, e-mail, WhatsApp e telemarketing.

Através desses dados você também tem acesso a um CRM onde pode controlar seus clientes, gerando relatórios de vendas e do desempenho do seu programa de fidelidade. Também pode criar metas e controlar o desempenho dos seus vendedores, atribuindo a eles tarefas de contato com clientes, como pós-venda e venda por telefone.

Ainda não utiliza a Kiskadi? Agende uma demonstração com nosso time de vendas.

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O que é coalizão no varejo e porquê sua loja deve evitar

O que é coalizão no varejo e porquê sua loja deve evitar

Trazer seu cliente de volta para a sua loja. Esse deve ser o objetivo principal de toda a estratégia de marketing que você criar para o seu negócio a partir de hoje. São duas razões simples: um cliente que volta para a sua loja gasta mais. E é mais barato trazer ele de volta do que conquistar um novo cliente. E em nenhum desses objetivos um sistema de coalizão irá te ajudar.

No artigo de hoje vamos explicar o que é um sistema de coalizão, listar os motivos porquê você deve evitar implementar na sua loja e ajudar com alternativas que podem entregar um resultado ainda melhor para alcançar o objetivo primário do seu marketing: reter clientes. Confira:

O que é um sistema de coalizão

Um sistema de coalizão serve para que seus clientes acumulem pontos que possam ser trocados por descontos ou benefícios. Os pontos acumulados serão trocados em parceiros do sistema, como outras lojas ou serviços que aceitem dar o desconto.

O sistema recebe esse nome porque o cliente pode acumular pontos em diversas lojas diferentes e esses pontos podem ser trocados em uma vasta rede de parceiros. No meio disso há um operador que fica com uma comissão pelas trocas.

Na teoria a ideia é que seu cliente gaste mais ou prefira a sua loja porque você está dando uma pontuação que ele irá utilizar em outra compra como desconto. Essa tática é muito utilizada por companhias aéreas e operadoras de cartão de crédito para que seus clientes acumulem milhas. Para outros tipos de lojas pode ser uma armadilha.

Porquê você não deve implementar na sua loja

A ideia de que participar de um sistema de coalizão fará com que seus clientes gastem mais pode até ser verdadeira, mas o que é ainda mais verdadeiro é que você está levando clientes para outras lojas e serviços enquanto pontua suas compras.

Como citamos no início do artigo, se um dos principais objetivos de uma estratégia de marketing é trazer seus clientes de volta à loja (retenção), porquê participar de um programa que os incentiva a gastar seus pontos em outras lojas e serviços?

É claro que um programa de coalizão pode ser vantajoso para o seu cliente, mas não será determinante para a compra; ao contrário de um programa de fidelidade que o incentiva a voltar na sua loja para ganhar o desconto.

Alternativas para retenção de clientes

Já deixamos claro os porquês de você não implementar um sistema de coalizão que levará seus clientes para outras lojas. Em alternativa, tenha seu próprio programa de fidelidade. Além de trazer seus clientes de volta, você tem acesso a todo o perfil de consumo deles e poderá montar campanhas de acordo com o que comportamento de compra.

Montar seu próprio programa de fidelidade não implicará num aumento de custo para a sua loja, já que mostramos através do nosso histórico que clientes com vendas pontuadas costumam gastar 47% mais que clientes não pontuados. Ou seja, o investimento no seu programa de fidelidade paga-se à medida que mais vendas são pontuadas e mais clientes incluídos no programa.

Ainda não tem um programa de fidelidade e não quer participar de um sistema de coalizão? Agende uma demonstração com nosso time de vendas para conhecer o potencial da Kiskadi.

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5 Dicas para superar a crise

5 Dicas para superar a crise: resumo das principais estratégias colocadas em evidencia na Febravar 2016

A crise traz novos desafios a todos empresários, qualquer que seja o tamanho de sua empresa, o mercado ou ainda os tipos de problema geralmente enfrentados.

O mercado turbulento força a adoção de soluções robustas para resistir ao filtro que a instabilidade econômica faz nos diversos setores da economia.

Aqueles que se destacam em questões como excelência, eficiência e inovação geralmente prevalecem e prosperam.

Ao passo que os que permanecem inertes ficam sujeitos ao sabor das circunstâncias, à mercê das flutuações da demanda, baixa de preços, aumento dos custos e desaceleração da economia.

A seguir apresentamos alguns pilares atuais e fundamentais para navegar os mares dos novos tempos, enfrentar os maremotos econômicos e preparar-se para os novos desafios de épocas de crise:

  • CRM
  • Terapia Empresarial
  • Sustentabilidade
  • Conectividade
  • Ousadia

 

1/ CRM

Em primeiro lugar, mas ainda pouco conhecido, o CRM é absolutamente fundamental para a gestão empresarial e não depende do tamanho da empresa, ao contrário do que se possa acreditar.

Traduz-se como “Gestão da Relação com os Clientes”, para qualquer tipo de cliente: interno e externo.

Qualquer relação interna ou externa com a entidade “empresa” deve ser tratada com carinho, atenção, ser guardada em um histórico e armazenada sob a forma de um banco de dados.

Mesmo a sua empresa sendo pequena, você precisa cadastrar cada fornecedor, funcionário ou consumidor com os dados importantes para uma futura comunicação, como:

  • Telefone
  • E-mail
  • Data de nascimento
  • Tipo de compra
  • Datas de compra
  • Valores gastos
  • Entre outros…

Dessa forma, você poderá realizar duas ações cardinais para a empresa: comunicar de forma assertiva com clientes, fornecedores e funcionários e enxergar o seu quadro geral estatístico.

O primeiro passo para o marketing de relacionamento é conhecer os seus consumidores:

  • Idade
  • Profissão
  • Orçamento
  • Frequência de compra

Todas essas informações vão direcionar a comunicação e permitir estabelecer o perfil de clientes (etapa extremamente estratégica) e comunicar com esses de forma direcionada e personalizada.

Analisando os seus dados e cruzando as informações, você vai conseguir trabalhar os seus produtos, serviços e suas formas de pagamentos do jeito que faça mais sentido para o seu público.

Se você propõe por exemplo um pagamento parcelado em 10x e que 90% dos seus clientes usam esse serviço, provavelmente trabalhar com mais parcelas seria algo que atrairia bem mais clientes.

As suas ações podem também seguir o crescimento cronológico dos seus clientes: aniversários mais importantes, momentos da vida, projetos futuros… são apenas exemplos do que se pode fazer numa infinidade de possibilidades.   

A era da comunicação de massa passou.

Faça diferente.

O consumidor quer saber apenas o que lhe interessa verdadeiramente, e não receber uma montanha de promoções deslocadas.

2/ TERAPIA EMPRESARIAL

Suponhamos que se enxergue o dono ou diretor da empresa como um paciente individual e a empresa como um grupo.

A terapia empresarial se aplica da mesma forma que uma terapia normal:

  • quais características do dirigente vão ter impacto no seu business?
  • quais são os funcionamentos do estabelecimento que podem ser melhorados?

Vamos fazer um mapa da empresa descrevendo os cargos de cada um e definindo bem a estrutura hierárquica, 1º como está e 2º como deveria ser.

A partir disso, rediscutem-se os cargos, os papéis e as responsabilidades de cada um.

Se for necessário, troque alguns cargos, crie outros ou ainda reformule.

Os funcionários são motivados pelo financeiro, mas pouco se fala da compreensão do seu cargo e do entendimento da sua importância na empresa.

Esse tipo de esclarecimento, reconhecimento e formulação faz toda diferença na motivação e produtividade dos seus colaboradores, além de ser fundamental na clareza dos seus processos internos.

A empresa sendo um grupo de indivíduos trabalhando, em teoria, para um mesmo objetivo, é importantíssimo ter ou rever o seu posicionamento, valores, missão e visão:

  • O que a sua empresa faz de diferente para o seu consumidor?
  • Qual é o plano a longo prazo?
  • Qual é o seu produto exatamente (no sentido amplo)?
  • E o papel da empresa no mercado?
  • Porque seu consumidor está certo comprando de você?
  • Porque é bom trabalhar na sua empresa?

Criar uma dinâmica de grupo em torno desse tema é uma ótima maneira para todos trabalharem olhando na mesma direção.

Durante a atividade, aproveite para comutar ideias, colocar em evidência os pontos fortes e fracos da instituição.

Fazer uma simulação de troca de cargos para cada um entender o papel do outro usando o método de cases, por exemplo.

Ao longo prazo, incentive a ajuda entre os setores e a resolução de problemas em equipes heterogêneas, bem como divida as tarefas e responsabilidades com clareza para gerar eficiência.

Os objetivos de crescimento da empresa e os planos futuros devem ser claros e compartilhados com todos.

Uma vez que todos os pontos estão claros, deixe-os visíveis e use-os a cada integração de novos colaboradores, na apresentação perante seus fornecedores e também na sua comunicação voltada para seus consumidores finais.

3/ SUSTENTABILIDADE

Em tempo de economia fragilizada, o consumidor não para totalmente de gastar.

Ele vai reduzir seus gastos e apenas investir (e não simplesmente comprar) no que for valer a pena.

O dinheiro dele tem que ser gasto em algo bom, de qualidade, e que traga boas emoções.

Digo mais: o custo-benefício virou “custo-beneficiente”.

Elaborem e analisem os seguintes pontos no seu negócio:

– O custo tem que ser coerente, em adequação com as matérias primas e os serviços envolvidos;

– O custo-benefício deve valer a pena mesmo, o cliente quer enxergar a sua compra como um investimento;

– Os benefícios do produto ou serviço devem estar bem claro para a empresa e o consumidor. Elabore para seus produtos uma decomposição dos benefícios globais (funcionais, psicológicos, estéticos, serviços);

– O cliente quer fazer uma ação beneficente comprando seu produto ou serviço:

  • se a sua empresa respeita regras de ética com seus funcionários
  • responsabilidade social
  • sustentabilidade ambiental…

O cliente se sente menos culpado em gastar com você. Ele tem a sensação de promover uma boa causa e estar fazendo a sua parte;

– O cliente quer estar ciente do produto ou serviço que está comprando.

A transparência é fundamental:

  • Quais matérias-primas foram usadas?
  • Que tipo de mão de obra a empresa contrata?
  • Quais são os atributos do produto?
  • Que resultados vão ser proporcionados?

Seja claro com o consumidor e honesto sobre seu produto e seus processos.

Se a sua empresa é pequena e local, não perceba isto como um ponto negativo, bem pelo contrário.

Ser pequeno e usar mão-de-obra e matérias-primas locais é algo cada vez mais valorizado e sustentável.

Se o seu produto é local, use isto como linha de comunicação.

Se a sua empresa contrata pouca gente, promove a sua empresa como startup dinâmica e moderna.

Use suas “fraquezas” como argumentos de venda e convide o cliente a conhecer a sua empresa mais de perto.

Exponha seus valores, sua missão e sua visão com naturalidade e originalidade: faça diferente e seja autêntico.

O universo das empresas pequenas tem muito para agregar ao mercado, trazer novas formas de vender, levantar maneiras híbridas de lidar com os produtos e serviços.

O seu grande diferencial pode justamente ser seu tamanho pequeno, a sua proximidade, a sua simplicidade.

Não esqueça dos pilares da sustentabilidade: a ética, a economia social e o ambiental.

A questão dos colaboradores é muito importante, tanto na hora da contratação como do desligamento.

Contrate com calma, com alguma ação de integração e conhecimento da empresa, processos, produtos, serviços, histórico, etc.

Ao longo da parceria de trabalho, trate as pessoas com respeito e carinho, reconhecimento e feedbacks: muitos feedbacks.

Durante a relação, incentive ações de unificação das equipes e integração na empresa, além de muitos treinamentos sobre seus produtos ou serviços.

Na hora da separação, seja claro sobre os motivos e pergunte aos seus colaboradores o que aprenderam e o que acham que deveria melhorar na empresa.

Não quebre uma relação no conflito: cada colaborador é um panfleto suscetível de promover ou estragar a sua imagem.

Essas dicas se aplicam tanto para funcionários, freelancers, estagiários como para os fornecedores.

Se você não tiver como pagar mais seus parceiros de trabalho, pelo menos escute eles, dê atenção e mostre-se disponível e acessível.

O reconhecimento é fundamental para o ser humano.

Ser sustentável não é tarefa fácil, apesar de ser a palavra-chave das palestras atuais sobre negócios.

Você pode começar abraçando uma causa tendo a ver com seu negócio, por exemplo.

Promovendo ações e processos nessa direção, você vai gerar uma imagem positiva da sua empresa a longo prazo, pois a sustentabilidade é a maior tendência atual e veio para durar.

Mais do que uma moda, ela é uma necessidade.

4/ CONECTIVIDADE

Metade dos consumidores olham o site da empresa antes de comprar.

A importância de ter suas páginas na internet impecáveis é mais do que evidente.

Sua empresa deve ser bem evidenciada, sua apresentação clara e esteticamente atraente e a navegação do site deve ser fácil e ágil.

Muitos futuros consumidores julgam a qualidade do seu produto ou serviço pela qualidade do site, e já imaginam o preço só pelo seu visual online.

Aqui está um ponto de investimento importante estrategicamente: não pule essa etapa.

Melhor ter um site simples e lindo do que complexo e desatualizado ou inacabado.

Outras questões essenciais:

  • Quem gerencia suas redes sociais?
  • Quem atualiza seu blog?
  • Internet é o portal da sua empresa pelo mundo inteiro, você realmente confia em quem lhe projeta na cena global?
  • Você está fazendo o melhor nesse aspecto?

O site é uma oportunidade imperdível para explicar bem a proposta da sua empresa e os seus processos.

Ele pode ser um apoio extremamente rico em termos de conteúdo para seus consumidores, fornecedores e seus funcionários.

Por exemplo, para descrever a escolha de tal ou tal novo produto, sua origem, as tendências trabalhadas, as inspirações envolvidas, os materiais usados e os benefícios gerados, o site se trona um excelente propulsor de informações e uma vitrine interativa.

Outro ponto fundamental é o multicanal.

A rede dos seus canais de comunicação e de venda deve ser coerente e homogênea.

Respeite a sua identidade visual, a qualidade dos seus produtos ou serviços, os preços, o atendimento, a tecnologias usadas, os meios de pagamento, etc.

O consumidor aceita pequenas variações no caso de concept-store, por exemplo.

Mas não pode ter heterogeneidade de uma loja para outra ou entre canais diferentes.

Conserve suas características: são elas que definem a sua empresa, seu universo, seu posicionamento, seus valores, sua missão, sua visão.

Em resumo, quem você é e o que tem para oferecer de diferente.

A disparidade entre os canais enfraqueceria a sua proposta e destruiria seu conceito, o que é uma oportunidade concorrencial que você não quer permitir.

Mais um ponto sobre a conectividade: seja presente na vida dos seus curtidores.

Onde eles saem? Esteja lá.

Em que lugar eles comem? Esteja lá.

Para onde eles viajam? Esteja lá também.

Como? Conhecendo na ponta da língua sua persona, ou seja, seu perfil de consumidores.

Com que dinheiro? Começando do começo: com parceiros que dividem os mesmo público-alvo.

Esse tipo de troca entre empresas facilita a difusão orgânica da marca, e permite uma presença forte sua na vida dos clientes.

Pense como ser visto ou percebido, de alguma forma, no dia-a-dia deles. E nunca pare de comunicar.

Fale com eles, mas fale sobre algo realmente interessante, algo que tenha a ver com seus valores e a curiosidade dos seus consumidores.

Faça deles fãs da marca.

Crie conteúdo, conhecimento, valor agregado na sua comunicação.

Fale com seu público de temas relevantes e de qualidade.

Recentemente falamos sobre como Estabeleça vínculos com seus clientes, não deixe de conferir esta leitura complementar

5/ OUSADIA

O último conselho é ser ousado.

Porque sem orçamento e necessitando ser visto, é preciso sair da curva.

Ao realizar algo ousado, a imprensa vai falar sobre você sem muitos esforços.

E o resto vai seguir: boca a boca, redes sociais, blogs… isto é uma publicidade sem custo.

São válidas ideias originais e diferenciadas, de verdade.

Faça um brainstorming com sua equipe e recompense de alguma forma as ideias criativas.

Incentive a inovação nos processos e nas ações.

Não precisa fazer algo surreal, às vezes a simplicidade e autenticidade são seus melhores aliados.

Está sem imaginação?

Viaje para algum lugar longe do mainstream e arrecade ideias novas.

Faça um benchmarking valioso: flagre ideias, processos, produtos ou serviços originais, do seu setor de atividade ou não, e aplique-os ao seu negócio.

Vá para Ásia, para pais escandinavos, para o interior…

Finalmente, fuja da rota clássica e fique atento.

Visite muitas lojas, muitos sites, muitas ruas, além disso converse com donos de negócios, com gestores, com vendedores, com amigos.

Troque percepções e pense fora da caixa. Anote tudo que possa ser relevante. O simples fato de se afastar da empresa promete ser produtivo e terapêutico.

Por fim, analise cada ideia e decida quais tem realmente a ver com o seu business.

Se precisar, faça diversas adaptações.

A regra é simples: use o seu DNA como ponto de partida e consequentemente conjugue-o com os valores compartilhadas do seu público-alvo.

Boa sorte!

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Mulheres no varejo? Sim! Em busca de liberdade e desafio

A Kiskadi acredita no empreendedorismo das mulheres –  por isso, entrevistamos algumas das nossas clientes para saber um pouco mais da trajetória delas no setor do Varejo.

Anaiz Bandeira

Anaiz acabou tendo um quiosque por acaso. Ela era gerente em uma multi-nacional onde começou como trainee e ganhou experiência no setor de vendas. Durante um período na Bahia, resolveu trabalhar como atendente em um quiosque da Lado Z para juntar algum dinheiro e logo se destacou pela experiência com gerência, ficando amiga da franqueada. Um outro amigo da franqueada desejava abrir um quiosque em Porto Alegre e ela decidiu recomendar Anaiz para trabalhar no local, uma vez que sabia da intenção dela de retornar a Porto Alegre.

O novo franqueado, porém, não se adaptou ao modelo de negócio e Anaiz assumiu a franquia após apenas quatro meses. Quando ela assumiu, não havia dinheiro em caixa nem para pagar salários -, o quiosque já é dela há 5 anos, e hoje é plenamente sustentável. Anaiz acredita que as mulheres são mais versáteis e detalhistas e que isto fortalece sua presença no setor do varejo, onde essas qualidades são fundamentais.

Adriana Maggioni

Adriana tem formação em Farmácia Industrial e trabalhou quase vinte anos na iniciativa privada, em empresas como a Kimberly-Clark e a Melitta, como gerente de qualidade. Embora gostasse do trabalho, ela considerava muito limitante ter uma função em empresa-, ela queria poder ter a mobilidade de conhecer novas áreas, trabalhar com marketing, publicidade, lidar diretamente com fornecedores… enfim, poder participar de todas as áreas que são parte de uma empresa.

Além disso, o trabalho burocrático não fazia ela se sentir desafiada, porque cumprir horário não é sinônimo de produtividade: “Eu queria ter a possibilidade de trabalhar inclusive de madrugada se quisesse, o que já fiz várias vezes. Ter horários diferentes não significa trabalhar menos, às vezes significa trabalhar em dobro. Eu posso trabalhar mais, mas faço o que acredito que deva ser feito.” relata. Adriana também diz que esta possibilidade de moldar os horários é fundamental para quem tem filhos, pois os horários fixos das empresas onde trabalhava tornavam difícil dar atenção à filha.

Mara Cabezudo

Mara trabalhou por anos em comércio, com a área de vendas e gerenciamento de vendas. Ela decidiu abrir o próprio negócio e diz que “é motivador saber que, mesmo que você esteja trabalhando muito mais, você está cuidando de algo que é seu.”. Ela ama o que faz e diz nunca ter se arrependido de ter aberto uma loja. “Cuidar do próprio negócio é como cuidar de um filho -, demanda muito tempo e atenção. Você precisa ser multi-facetado e acompanhar as várias áreas nas quais ele está se desenvolvendo, e no final, compensa ver ele crescendo.”.

Ela conta como subestimou inicialmente a dificuldade do setor: “No início, por ter experiência com vendas, eu acreditava que seria fácil administrar a loja. Depois me dei conta de que a última coisa que eu faria é vender: eu precisava saber de contabilidade, lidar com fornecedores, marketing, publicidade-, tudo com o qual eu nunca havia me envolvido antes -, foi estimulante!”. “Hoje, quando as pessoas perguntam se Alicia é minha filha, eu respondo que não deixa de ser.”.

Clique aqui e agende uma demonstração da Kiskadi.

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